So machen Sie aus Instagram-DMs qualifizierte Leads

Instagram-DMs qualifizieren, ohne Menschen zu verlieren: zuerst antworten, zwei oder drei relevante Fragen stellen, Lead-Phasen verfolgen und mit vollem Kontext übergeben.

IGP one Team · Zuletzt aktualisiert 28. September 2026

Um aus Instagram-DMs Leads zu machen, beantworten Sie zuerst die Frage der Kundin oder des Kunden, stellen dann zwei oder drei Qualifizierungsfragen, die für Ihr Geschäft zählen, halten das Ergebnis als Lead-Phase fest und übergeben das Gespräch an einen Menschen, sobald die Person bereit ist. Eine DM wird zum Lead, wenn Sie wissen, was jemand möchte, wann und wie Sie nachfassen können, nicht dann, wenn Sie eine Telefonnummer gesammelt haben.

Legen Sie fest, was ein qualifizierter Lead für Sie ist

Bevor Sie die erste Antwort schreiben, notieren Sie die drei Angaben, an denen Sie erkennen, dass ein Gespräch die Zeit eines Menschen wert ist. Sie unterscheiden sich je nach Branche und sollten sich von der Kundschaft in wenigen Worten beantworten lassen.

Restaurant oder Café: Datum, Personenzahl, Anlass.
Salon oder Praxis: gewünschte Behandlung, bevorzugter Tag, Erst- oder Folgetermin.
Fitnessstudio oder Kursstudio: Ziel, bevorzugte Tageszeit, Probetraining oder Mitgliedschaft.
Onlineshop: Produkt, Größe oder Variante, Lieferort.
Dienstleistungsbetrieb: Art des Auftrags, Ort, Zeitpunkt.

Erst antworten, dann qualifizieren

Die meisten DMs beginnen mit einer Frage: Preis, Verfügbarkeit, Standort. Übergeht Ihre Antwort diese Frage und springt gleich zu „Darf ich Ihre Nummer haben?“, antworten viele nicht mehr. Antworten Sie mit einer bestätigten Angabe und stellen Sie dann eine Frage, die weiterführt.

Veröffentlichen Sie keine Preise, sagen Sie das offen und erklären Sie, wovon der Preis abhängt. „Die Preise beginnen bei X und hängen von der Größe ab. Welche Größe interessiert Sie?“ ist ehrlich und hält das Gespräch am Laufen. Vermeiden Sie „Preis per DM“-Schleifen, in denen am Ende niemand eine Zahl erfährt.

Qualifizierungsfragen, die sich nicht wie ein Formular anfühlen

Stellen Sie eine Frage pro Nachricht und machen Sie jede leicht zu beantworten. Bieten Sie wo möglich Auswahl an: Auf „Vormittags oder abends?“ antworten Menschen schneller als auf „Wann passt es Ihnen?“.

Bedarf: „Ist das für Sie selbst oder als Geschenk?“
Zeitpunkt: „Wann möchten Sie starten, diese Woche oder später im Monat?“
Passung: „Haben Sie so einen Kurs schon einmal ausprobiert?“
Budget, nur wenn es wirklich zählt: „Haben Sie einen Rahmen im Kopf, damit ich die passende Option vorschlagen kann?“
Nächster Schritt: „Soll ich Ihnen einen Termin reservieren oder zuerst die Details schicken?“

Verfolgen Sie Lead-Phasen

Ein kurzer, gemeinsamer Satz an Phasen verhindert, dass ein Team Menschen zwischen zwei Gesprächen verliert. Fünf reichen meist aus.

Neu: Die Person hat geschrieben oder kommentiert, noch nichts qualifiziert.
Im Gespräch: Sie hat mindestens eine Frage beantwortet.
Qualifiziert: Sie haben die oben festgelegten Kernangaben.
Übergeben: Eine namentlich benannte Person ist für den nächsten Schritt zuständig.
Gewonnen oder verloren: Die Person hat gebucht, gekauft oder sich dagegen entschieden, mit kurzer Begründung.

Übergeben Sie mit dem Kontext

Bei der Übergabe gehen die meisten DM-Leads verloren. Wer übernimmt, sollte die ursprüngliche Nachricht sehen, den Post oder die Anzeige, mit der alles begann, die bisherigen Antworten und die offene Frage. Sagen Sie der Kundschaft, wie es weitergeht und wer antworten wird, und versprechen Sie nur eine Antwortzeit, die Ihr Team einhalten kann.

Sobald ein Mensch das Gespräch führt, sollten automatische Antworten aufhören. IGP one erfasst Leads aus Kommentaren und DMs samt Gesprächsverlauf, sodass die Person, die nachfasst, mit dem vollständigen Bild beginnt statt mit „Hallo, wie kann ich helfen?“.

Nachfassen im Rahmen der Regeln

Instagram gibt Unternehmen nach der letzten Nachricht der Kundschaft ein 24-Stunden-Fenster zum Antworten. Das bestimmt, wie Sie nachfassen. Brauchen Sie mehr Zeit, sagen Sie das, solange das Fenster offen ist: „Ich prüfe die Verfügbarkeit und melde mich in den nächsten Stunden.“ Nutzen Sie keine Automatisierung, um Menschen hinterherzuschreiben, die nicht mehr antworten.

Soll das Gespräch per Telefon oder E-Mail weitergehen, fragen Sie vorher und lassen Sie die Kundschaft wählen. Erheben Sie nur, was Sie für den nächsten Schritt brauchen, und fragen Sie in einer DM niemals nach Kartennummern, Ausweisnummern oder Gesundheitsdaten.

Checkliste

Drei Angaben, die einen qualifizierten Lead definieren, schriftlich festgehalten und geteilt.
Jede erste Antwort beantwortet die gestellte Frage.
Eine Qualifizierungsfrage pro Nachricht, wo möglich mit Auswahl.
Fünf Lead-Phasen, die das ganze Team nutzt.
Die Übergabe enthält Ursprungspost, bisherige Antworten und offene Frage.
Die Automatisierung pausiert, sobald ein Mensch übernimmt.
Nachfassen nur innerhalb des Nachrichtenfensters; kein Hinterherschreiben.
Keine sensiblen persönlichen Daten oder Zahlungsdaten per DM erfragt.

Häufige Fragen

Wie viele Qualifizierungsfragen sollte ich stellen?

Meist zwei oder drei. Fragen Sie nur, was Sie für die Entscheidung über den nächsten Schritt brauchen, und stellen Sie die Fragen einzeln, nachdem Sie die Frage der Kundschaft beantwortet haben.

Sollte ich in der DM nach einer Telefonnummer fragen?

Nur wenn ein Anruf der naheliegende nächste Schritt ist und die Person zustimmt. Viele bleiben lieber im Chat, und ein erzwungener Kanalwechsel kostet Leads.

Was, wenn jemand nicht mehr antwortet?

Lassen Sie den Lead in seiner aktuellen Phase. Meldet sich die Person wieder, ist der Verlauf da. Senden Sie keine automatischen Nachfass-Nachrichten an Menschen, die nicht mehr antworten.