Como transformar DMs do Instagram em leads qualificados
Qualifique DMs do Instagram sem perder ninguém: responda primeiro, faça duas ou três perguntas que importam, acompanhe as etapas do lead e passe a conversa com todo o contexto.
Para transformar DMs do Instagram em leads, responda primeiro à pergunta do cliente, depois faça duas ou três perguntas de qualificação que importam para o seu negócio, registre o que descobrir como uma etapa do lead e passe a conversa para uma pessoa quando o cliente estiver pronto. Uma DM vira lead quando você sabe o que a pessoa quer, quando quer e como fazer o acompanhamento, não quando você conseguiu um número de telefone.
Defina o que é um lead qualificado para você
Antes de escrever uma única resposta, anote os três dados que mostram que uma conversa merece o tempo de uma pessoa. Eles mudam de negócio para negócio e devem ser coisas que o cliente consiga responder em poucas palavras.
- Restaurante ou café: data, número de pessoas, ocasião.
- Salão ou clínica: procedimento de interesse, dia preferido, primeira visita ou cliente recorrente.
- Academia ou estúdio: objetivo, horário preferido, aula experimental ou plano.
- Loja online: produto, tamanho ou variação, cidade de entrega.
- Empresa de serviços: tipo de trabalho, local, prazo.
Responda primeiro, qualifique depois
A maioria das DMs começa com uma pergunta: preço, disponibilidade, endereço. Se sua resposta ignora isso e pula para “Pode me passar seu número?”, muita gente para de responder. Responda com um dado confirmado e, em seguida, faça uma pergunta que faça a conversa avançar.
Se você não divulga preços, diga isso com clareza e explique do que o preço depende. “Os preços começam em X e dependem do tamanho. Qual tamanho você procura?” é honesto e mantém a conversa. Evite o ciclo de “chama na DM para saber o preço” em que ninguém nunca recebe um valor.
Perguntas de qualificação que não parecem formulário
Faça uma pergunta por mensagem e deixe cada uma fácil de responder. Ofereça opções quando puder: as pessoas respondem mais rápido a “Manhã ou noite?” do que a “Qual horário fica bom para você?”.
- Necessidade: “É para você ou para presente?”
- Prazo: “Quando você pretende começar, esta semana ou mais para o fim do mês?”
- Perfil: “Você já fez esse tipo de aula antes?”
- Orçamento, só quando importa: “Você tem uma faixa de valor em mente, para eu sugerir a melhor opção?”
- Próximo passo: “Quer que eu reserve um horário ou prefere que eu mande os detalhes primeiro?”
Acompanhe as etapas do lead
Um conjunto curto e compartilhado de etapas evita que a equipe perca pessoas entre uma conversa e outra. Cinco costumam bastar.
- Novo: a pessoa escreveu ou comentou, nada qualificado ainda.
- Engajado: respondeu a pelo menos uma pergunta.
- Qualificado: você tem os dados-chave que definiu acima.
- Repassado: uma pessoa específica é responsável pelo próximo passo.
- Ganho ou perdido: agendou, comprou ou decidiu não seguir, com um motivo curto.
Repasse com o contexto junto
O repasse é onde a maioria dos leads de DM se perde. Quem assume deve ver a mensagem original, o post ou anúncio que a iniciou, as respostas até agora e a pergunta em aberto. Diga ao cliente o que acontece a seguir e quem vai responder, e só prometa um prazo de resposta que sua equipe consiga cumprir.
Quando uma pessoa estiver cuidando da conversa, as respostas automáticas devem parar. A IGP one registra leads de comentários e DMs com a conversa anexada, então quem faz o acompanhamento começa com o quadro completo, e não com “Oi, como posso ajudar?”.
Faça o acompanhamento dentro das regras
O Instagram dá às empresas uma janela de 24 horas para responder depois da última mensagem do cliente. Isso define o acompanhamento. Se precisar de mais tempo, diga enquanto a janela estiver aberta: “Vou verificar a disponibilidade e te respondo nas próximas horas.” Não use automação para correr atrás de quem parou de responder.
Se a conversa precisar passar para uma ligação ou para o e-mail, pergunte antes e deixe o cliente escolher. Peça só o que precisa para o próximo passo e nunca peça números de cartão, números de documento ou informações de saúde por DM.
Checklist
- Três dados que definem um lead qualificado, por escrito e compartilhados.
- Toda primeira resposta responde à pergunta que foi feita.
- Uma pergunta de qualificação por mensagem, com opções sempre que possível.
- Cinco etapas de lead usadas por toda a equipe.
- O repasse inclui o post de origem, as respostas até agora e a pergunta em aberto.
- A automação pausa quando uma pessoa assume.
- Acompanhamentos dentro da janela de mensagens; sem correr atrás de ninguém.
- Nenhum dado pessoal sensível ou de pagamento solicitado por DM.
Perguntas frequentes
Quantas perguntas de qualificação devo fazer?
Normalmente duas ou três. Pergunte só o que precisa para decidir o próximo passo e faça uma de cada vez, depois de responder à pergunta do próprio cliente.
Devo pedir o número de telefone na DM?
Só quando uma ligação for o próximo passo natural e o cliente concordar. Muita gente prefere continuar no chat, e forçar a troca de canal faz perder leads.
E se a pessoa parar de responder?
Deixe o lead na etapa em que está. Se ela voltar, o histórico estará lá. Não envie acompanhamentos automáticos para quem parou de responder.